Cały proces sprzedaży możemy zamknąć w pewnym schemacie:
Badanie potrzeb -> Przygotowanie oferty -> Prezentacja -> Ewentualne negocjacje -> Zamknięcie sprzedaży
Badanie potrzeb
Jest to nic innego, jak uzyskanie informacji (poprzez zadawanie pytań), czego konkretnie potrzebuje klient, jaką ma to spełniać rolę, co w produkcie liczy się dla niego najbardziej, etc. Po takim wywiadzie możemy śmiało zacząć przygotowywanie oferty.
Przygotowanie oferty
Po zebraniu informacji odnośnie tego, co klienta interesuje dopasowujemy któryś z naszych produktów pod jego wytyczne. Przygotowujemy wycenę, koszty i czas transportu, sprawdzamy dostępność produktu i ewentualną opcję zamiennika 'w razie czego'.
Prezentacja
Po zebraniu i potwierdzeniu informacji w/w przygotowujemy prezentację dla klienta. Poza samym opisem produktu dobrze jest przygotować sobie porównanie do konkurencji (lepsza cena/jakość/szybsza dostawa/...) oraz to, co jak pozytywnie wpłynie na klienta zakup. Należy również przygotować 1-2 alternatywne produkty (nie za dużo), przy czym wtedy trzeba przedstawić rekomnedację, np.: "moim zdaniem ten produkt..."
Negocjacje
Negocjować można praktycznie wszystko, od kosztów produktu, przez koszty dostawy, termin dostawy po terminy i sposoby płatności, czy sam sposób obsługi.
Nie jest to walka, a jedynie poszukiwanie najbardziej optymalnego rozwiązania transakcji. Im więcej możliwości zmian, tym większa szansa, że klient dokona zakupu.
Zamknięcie sprzedaży
Nazywane zamknięciem jedynie z definicji, gdyż chcąc pozyskać oddanego klienta tak na prawdę sprzedaż zamykamy dopiero w momencie otwarcia kolejnej (przy tym samym kliencie). Po samym zakupie dobrze jest wypytać klienta, czy produkt spełnia jego oczekiwania, od czasu do czasu zainteresować się tym, jak sprawuje się nasz produkt, czy klient jest zadowolony z użytkowania.
Niby nic, ale mimo wszystko w oczach odbiorcy zyskujemy miano konkretnej, rzetelnej osoby, która troszczy się o swoich kontrahentów, więc odpowiedź na pytanie "my, czy konkurencja" jest raczej oczywista.
Ja muszę przyznać, że mam niewielkie doświadczenie w sprzedaży. Zajmuję się głównie marketingiem, ale zawsze uważałam, że te 2 działki są ze sobą bardzo powiązane. Dlatego właśnie ostatnio stwierdziłam, że muszę się z tej sprzedaży podszkolić. Trochę sama czytałam, byłam na tym szkoleniu https://witalni.pl/szkolenia/szkolenia-sprzedazowe/mistrz-sprzedazy/. I muszę przyznać, że teraz mam zupełnie nowe spojrzenie na swoją pracę.
OdpowiedzUsuńWarto w procesie sprzedażowym wspierać się dedykowanymi narzędziami. Akurat u nas w firmie mamy system erp axapta, którego jedną z funkcji jest właśnie zarządzanie sprzedażą. Także to rozwiązanie mogę na pewno polecić.
OdpowiedzUsuńJestem przedsiębiorcą i szczerze mówiąc nie popieram bezpośrednich form sprzedaży - zdecydowanie bardziej wolę, gdy to klienci zwracają się bezpośrednio do mnie. Moją ulubioną formą reklamy jest reklama na Facebook'u. Zastanawiam się jednakże nad tym, czy nie powierzyć tego zadania firmie https://fabrykamarketingu.pl/reklama-na-facebooku/ gdyż myślę, że im uda się osiągnąć lepszy efekt, niższym kosztem.
OdpowiedzUsuńZamiast bezpośrednich form sprzedaży, lepiej pozyskiwać klientów za pośrednictwem reklamy w sieci. Tutaj: http://adnext.pl/baza-wiedzy/reklama-internetowa/ opisano formy reklamy cieszące się największą skutecznością i popularnością.
OdpowiedzUsuńKażdy szanujący sie sprzedawca posiada ze sobą wizytówkę , która pełni rolę marketingową. Z resztą tu http://moj-biznes.com.pl/rozne-typy-i-formy-wizytowek-na-co-sie-zdecydowac/ jest bardzo dobrze ten temat opisany, polecam sobie dokładnie go poczytać
OdpowiedzUsuńBardzo dobrą techniką sprzedaży oraz pewność, że klient wróci są wszelkiego rodzaju wizytówki, plakaty oraz kalendarze. To one będą klientowi przypominały o nas przez co będzie do nas wracał.
OdpowiedzUsuń