Sprzedaż komplementarna (komplementarka)

Sprzedaż komplementarna potocznie zwana 'komplementarką' to coś, co możemy zauważyć w większości firm.

Czym jest ten mityczny stwór? Otóż komplementarką nazywamy cross selling, czyli niezbyt skomplikowaną metodą oferowania produktów dodatkowych. Zwykle są to tanie produkty, ale na wysokiej marży. Przykładów można mnożyć setki, podam ich więc tylko kilka:

- Sklep Komfort - kupujemy wykładzinę, sprzedawca poleca nam środek do prania wykładzin

                           - kupujemy dywan, poleca nam tabletki zapachowe do odkurzacza

- Salony sieci komórkowych - kupujemy abonament  - poleca nam się akcesoria do telefonu

- kiosk - kupujemy papierosy, ktoś poleca nam zapalniczkę

- bar - kupujemy kawę, a barista poleca nam do tego ciasteczko

Chciałem napisać tutaj również o Rossmanie i ich ofercie tygodnia, ale lakoniczne wskazanie ręką i monotonny głos: "polecam ofertę tygodnia blablabla" jednak nie nadają się do tego za dobrze. Do Pań z Rossmana (oczywiście nie wszystkich) jest poprzedni post ;)

Zazwyczaj produkty dodatkowe są świetnie wyeksponowane przy kasie. Jeśli widzimy przy kasie jakieś 'drobne' produkty, to możemy być pewni, że prędzej, czy później (na pewno przed zakończeniem sprzedaży) zostaną nam polecone.Co ma na celu taka sprzedaż?

Ma ona na celu podniesienie kilku słupków:

1) Zwiększa marżowość paragonu - nie oszukujmy się, zapalniczka, płyn, czy te nieszczęsne akcesoria mają niejednokrotnie marżę w wysokości 70%+, jest to całkiem sporo. Zwykle stosuje się to w punktach, które ktoś rozlicza z tych wskaźników;

2) Podnoszą obroty - jakże by inaczej, w końcu tych produktów sprzedaje się całe mnóstwo. Wystarczy, że 6 na 10 osób weźmie sobie te tabletki do odkurzacza - co tam, przecież to 2 zł, a fajnie będzie je wypróbować, to zakładając ruch na poziomie 200 klientów dziennie 120 osób wyda te 2 złote, daje to 240 zł dziennie! Firma sprzedająca zapłaci za nie 40 zł (czysto teoretycznie, ale mniej więcej tak to wygląda), to daje 6 tys. zł miesięcznie dodatkowego przychodu, czyli wypłaty pracowników już można tym pokryć, a i na premię zostanie.

Komplementarną sprzedażą są również wszystkie batoniki, gumy (te do żucia i nie tylko;)), latarki, baterie i inne drobne produkty ustawione przy kasach w marketach.

Dlaczego wszystkie produkty 'polecane', czyli de facto komplementarne znajdują się przy stanowiskach sprzedażowych? Odpowiedź jest tak logiczna, że nie powala niczym odkrywczym. Po prostu mają one być na wyciągnięcie ręki, czyli łatwo dostępne dla potencjalnego kupującego, czy dla sprzedawcy, aby mógł je w ogóle polecać bez potrzeby biegania przez cały sklep.

Jest to zasada '2 sekund' (tak, tak sam to wymyśliłem;)), podczas których klient może wrzucić produkt do koszyka, lub sprzedawca może po niego sięgnąć i zaprezentować tak, aby klient nie odczuł czasu 'straconego' na oczekiwanie, a sprzedawca nie polecał czegoś osobie poirytowanej i chcącej jak najszybciej opuścić to miejsce.

Krótka piłka - chcesz sprzedaży komplementarnej u siebie? Stwórz ku temu warunki, przeszkol pracownika.

Zasadą sprzedaży komplementarnej jest to, że produkt dodatkowy musi w jakiś sposób się łączyć z produktem głównym, czyli tym, po który klient się pojawił. Klient kupuje spodnie? Polecamy pasek.

Klient potrzebuje papierosów? Polecamy zapalniczkę. Klient chciałby kupić samochód? Polecamy zestaw opon zimowych w atrakcyjnej cenie (choć cena ta nie zawsze jest taka atrakcyjna).

Kreatywny sprzedawca nie będzie miał problemów z utrzymaniem sprzedaży komplementarnej na poziomie około 70%, bo wbrew pozorom spora część klientów korzysta z tych produktów.

Pamiętajmy o tym, że jeśli już wprowadzimy sprzedaż komplementarną, to należy pamiętać o kilku zasadach:

1) Polecamy wszystkim konsekwentnie, nie tylko wybranym klientom;

2) Polecamy produkty dopasowane do głównego zakupu;

3) Znamy produkt, który polecamy, czyli faktycznie wiemy do czego służy i że się przyda;

4) Polecamy to do tego samego paragonu, na którym jest towar podstawowy ;)

Mam nadzieję, że pomogłem Wam poznać co nieco ten temat, odrobinę chaotycznie, ale przekazałem to, co chciałem ;)