Problemy, na jakie natrafisz w codzienności, jaką niesie za sobą praca handlowca sprawiają często, że stwierdzasz, że możesz się nie nadawać do tej pracy, że powinieneś robić coś innego. Ale hej! Dlaczego inni to robią, a Tobie się nie udaje? Czy faktycznie są problemy, z którymi nie da się uporać i trzeba się przebranżowić?
Jakie problemy najczęściej zniechęcają do tej pracy?
Odmowa klienta przy umawianiu spotkania
Ile razy zdarzyło Ci się dzwonić do potencjalnego klienta i usłyszeć coś w stylu: "wie pan co? Nie mam czasu", "pan prześle ofertę na maila", "niestety szefa nie ma, proszę zostawić nr telefonu i na pewno się skontaktujemy jak będziemy czegoś potrzebować"....
Niestety tego typu odpowiedzi zdarzają się nad wyraz często.
Musisz pamiętać, że do tej pory Twój rozmówca radził sobie bez Ciebie i nadal tak będzie jeśli nic z tym nie zrobisz.
"Proszę przesłać ofertę na maila" - bardzo często słyszymy tego typu odpowiedź, co z nią zrobisz zależy tylko od Ciebie. Możesz poprosić o adres i wysłać tę ofertę, ale jaka będzie Twoja skuteczność? Przypuszczam, że około 1%. Niestety nie tędy droga. Istnieją pewne wytrychy, jak zrobić, aby mimo takiej odpowiedzi udało się umówić spotkanie.
Przykład: "wie pani co, ja pojutrze będę u klienta, niecałe 5 km od Was, to podjadę zostawić katalog. A koło której godziny mógłbym jutro przedzwonić, żeby zastać szefa?"
'Zostawić katalog' - kojarzy się z 20 sekundami, kiedy wchodzisz, zostawiasz go i wychodzisz, ale skoro już jesteś w środku, to masz okazję, aby rozpocząć rozmowę z potencjalnym klientem.
Nieraz zdarzyło mi się, że jadąc 'zostawić katalog' rozpoczynałem rozmowę o jakichś pierdołach, od wymyślonego na poczekaniu wypadku na trasie po pogodę, albo 'dziewczynki przy drodze koło ich firmy' i spędzałem w tej firmie ponad godzinę przedstawiając ofertę i firmę.
Problem ze złapaniem kontaktu w trakcie wizyty
Możesz oczywiście tłuc o blat ofertą Twojej firmy, ale czy ma to sens?
Jesteśmy firmą tatatatata, zajmujemy się xxxx od xxxx roku i działamy blablabla.
Nudne jak flaki z olejem.
Chcesz kogoś zaciekawić? Rozmawiaj z nim, a nie prowadź monologu. Zapytaj, jak idzie im produkcja, bo słyszałeś, że złapali duży kontrakt ostatnio, albo po prostu zagadnij o jakieś sprawy nie związane z Twoją działalnością.
Chcesz sprzedać maszynę do pakowania sałatek w pudełka. Dlaczego nie wtrącić w rozmowę, że słyszałeś, jak to firma Twojego rozmówcy podpisała kontrakt z Tesco na dostawy sałatek.
Widzisz sportowy samochód na pulpicie monitora? Opowiedz jak to jechałeś ostatnio jako pasażer audicą avant i jak łapie przyspieszenie do 270 km/h (wcale nie musiałeś nią jechać).
Powyższy przykład o samochodzie to historia życiem pisana, mi pomogła pozyskać zamówienie na 80 tys. zł i oddanego klienta, który systematycznie zamawia po klikanaście tys. zł.
Czy kłamać? Nie koniecznie, raczej dopasowywać się do rozmówcy.
Faktem jest, że chętniej rozmawiamy z ludźmi podobnymi do siebie. Szczególnie przydatne jest to w pracy handlowca, gdyż aby się sprzedać musimy dopasować się do każdej osoby, z którą rozmawiamy, dzięki czemu łapiemy z nią kontakt na tyle dobry, że postanowi wypróbować to, co mamy do zaoferowania jako partner w interesach.
Pamiętaj, że skuteczny handlowiec to 3 spotkania na 10 telefonów, 2/3 spotkań z prośbą o ofertę, 1 z nich to zamówienie, więc 1 na 10 osób, z którymi się kontaktujesz coś od Ciebie kupi. Niektórzy mówią, że więcej, inni, że mniej. Moim zdaniem 10% skuteczności to niezły wynik. W mojej branży 10% skuteczności to wynik bardzo dobry zapewniający odpowiednie obroty.
