Planowanie wyjazdów handlowych

Tak, wyjazdy również należy planować. Nie może być tak, że jedziesz do klienta 200 km na zachód po to, aby po 30 minutach rozmowy pojechać 300 km na wschód.

Wyjazdy należy planować tak, aby możliwie jak najefektywniej wykorzystać czas, paliwo i energię.

Jak to zrobić?


Załóżmy, że punkt startowy mamy w Gdańsku (wygodne dla mnie założenie z uwagi na obecne miejsce zamieszkania) :)

A więc jadąc z Gdańska na spotkanie w Malborku dlaczego nie pojechać przez Tczew (umawiając tam spotkanie)? Wydaje mi się, że nie ma przeciwwskazań ku temu.

Tak więc zakładając, że umawiamy spotkanie na godzinę 14 w Malborku śmiało możemy umówić sobie wcześniej, lub później (wracając) wizytę w Tczewie, Pszczółkach, czy Pruszczu Gd. Oczywiście ważne jest, żeby z zapasem założyć czas trwania spotkania oraz trasę z jednego punktu do drugiego, aby się nie spóźnić.



Ja mam bardzo prostą metodę, która się do tej pory sprawdzała.

Wyszukuję firmy, zbieram o nich informacje, robię listę, po czym włączam mapę, wbijam wszystkie adresy i oznaczam na liście numerkami od najbliższego do najdalszego tak, aby nie robić niepotrzebnych kilometrów.

Trzymając się trasy Gdańsk -> Malbork taka lista wyglądałaby mniej więcej tak:

• Gdańsk - firma XXX, zajmują się YYYY, nr telefonu, adres, (1)
• Pruszcz GD - firma XXX2, zajmują się AAAA, nr telefonu, adres, (2)
• Tczew - firma XXX3, zajmują się BBBB, nr tel., adres (4)
• Malbork - firma XXX4, zajmuje się CCCC, nr tel., adres (5)
• Pszczółki - firma XXX5, zajmuje się DDDD, nr tel., adres (3)

Cyfry w nawiasach oznaczają kolejność wizyt, a zarazem kolejność telefonowania do nich i umawiania spotkania, bo dzwoniąc do firmy (4) mamy już wykonane telefony i umówione spotkania z 3 innymi firmami, co zmienia nam możliwości czasowe i jasno stawia sprawę kiedy możemy do nich podjechać. Jeśli czas się pokrywa z już zaplanowanym, to przekładamy spotkanie na następny dzień, bądź kolejny.


Zasada jest prosta: jak najmniej kilometrów przy jak największej liczbie spotkań.
Po pewnym czasie będziesz mógł już spokojnie planować spotkania z większą dokładnością czasową, bo będziesz wiedział, ile zajmuje Ci mniej więcej wizyta w firmie z danej branży. Będziesz brał tylko poprawkę na człowieka, czy trafisz na gadułę, czy nie koniecznie.

Problemy w handlowej rzeczywistości

Problemy, na jakie natrafisz w codzienności, jaką niesie za sobą praca handlowca sprawiają często, że stwierdzasz, że możesz się nie nadawać do tej pracy, że powinieneś robić coś innego. Ale hej! Dlaczego inni to robią, a Tobie się nie udaje? Czy faktycznie są problemy, z którymi nie da się uporać i trzeba się przebranżowić?

Jakie problemy najczęściej zniechęcają do tej pracy?


Odmowa klienta przy umawianiu spotkania

Ile razy zdarzyło Ci się dzwonić do potencjalnego klienta i usłyszeć coś w stylu: "wie pan co? Nie mam czasu", "pan prześle ofertę na maila", "niestety szefa nie ma, proszę zostawić nr telefonu i na pewno się skontaktujemy jak będziemy czegoś potrzebować"....

Niestety tego typu odpowiedzi zdarzają się nad wyraz często.
Musisz pamiętać, że do tej pory Twój rozmówca radził sobie bez Ciebie i nadal tak będzie jeśli nic z tym nie zrobisz.

"Proszę przesłać ofertę na maila" - bardzo często słyszymy tego typu odpowiedź, co z nią zrobisz zależy tylko od Ciebie. Możesz poprosić o adres i wysłać tę ofertę, ale jaka będzie Twoja skuteczność? Przypuszczam, że około 1%. Niestety nie tędy droga. Istnieją pewne wytrychy, jak zrobić, aby mimo takiej odpowiedzi udało się umówić spotkanie.

Przykład: "wie pani co, ja pojutrze będę u klienta, niecałe 5 km od Was, to podjadę zostawić katalog. A koło której godziny mógłbym jutro przedzwonić, żeby zastać szefa?"

'Zostawić katalog' - kojarzy się z 20 sekundami, kiedy wchodzisz, zostawiasz go i wychodzisz, ale skoro już jesteś w środku, to masz okazję, aby rozpocząć rozmowę z potencjalnym klientem.
Nieraz zdarzyło mi się, że jadąc 'zostawić katalog' rozpoczynałem rozmowę o jakichś pierdołach, od wymyślonego na poczekaniu wypadku na trasie po pogodę, albo 'dziewczynki przy drodze koło ich firmy' i spędzałem w tej firmie ponad godzinę przedstawiając ofertę i firmę.

Problem ze złapaniem kontaktu w trakcie wizyty

Możesz oczywiście tłuc o blat ofertą Twojej firmy, ale czy ma to sens?
Jesteśmy firmą tatatatata, zajmujemy się xxxx od xxxx roku i działamy blablabla.
Nudne jak flaki z olejem.
Chcesz kogoś zaciekawić? Rozmawiaj z nim, a nie prowadź monologu. Zapytaj, jak idzie im produkcja, bo słyszałeś, że złapali duży kontrakt ostatnio, albo po prostu zagadnij o jakieś sprawy nie związane z Twoją działalnością.
Chcesz sprzedać maszynę do pakowania sałatek w pudełka. Dlaczego nie wtrącić w rozmowę, że słyszałeś, jak to firma Twojego rozmówcy podpisała kontrakt z Tesco na dostawy sałatek.
 
Widzisz sportowy samochód na pulpicie monitora? Opowiedz jak to jechałeś ostatnio jako pasażer audicą avant i jak łapie przyspieszenie do 270 km/h (wcale nie musiałeś nią jechać).

Powyższy przykład o samochodzie to historia życiem pisana, mi pomogła pozyskać zamówienie na 80 tys. zł i oddanego klienta, który systematycznie zamawia po klikanaście tys. zł.

Czy kłamać? Nie koniecznie, raczej dopasowywać się do rozmówcy.

Faktem jest, że chętniej rozmawiamy z ludźmi podobnymi do siebie. Szczególnie przydatne jest to w pracy handlowca, gdyż aby się sprzedać musimy dopasować się do każdej osoby, z którą rozmawiamy, dzięki czemu łapiemy z nią kontakt na tyle dobry, że postanowi wypróbować to, co mamy do zaoferowania jako partner w interesach.

Pamiętaj, że skuteczny handlowiec to 3 spotkania na 10 telefonów, 2/3 spotkań z prośbą o ofertę,  1 z nich to zamówienie, więc 1 na 10 osób, z którymi się kontaktujesz coś od Ciebie kupi. Niektórzy mówią, że więcej, inni, że mniej. Moim zdaniem 10% skuteczności to niezły wynik. W mojej branży 10% skuteczności to wynik bardzo dobry zapewniający odpowiednie obroty.

Kolejny powrót

No cóż, niestety natłok codziennych spraw nie pozwalał mi na pisanie bloga.

Niestety połączenie pracy na etacie i rozwijania własnej firmy przełożyło się na znaczne zmniejszenie czasu wolnego.

Obiecuję jednak sobie i Wam, że wracam do pisania, bo niestety, albo i stety z blogiem jest jak z toksycznym związkiem: odchodzisz i wracasz, odchodzisz i wracasz, a kiedy myślisz, że to ostatnie pożegnanie, to przypominasz sobie o nim i znów wracasz...

Przygotowywanie ofert handlowych

Planując ten wpis myślałem o przygotowaniu szablonu takiej oferty, lecz kiedy włączyłem program doszedłem do wniosku, że to by było zbyt proste i mogłoby zostać odczytane jako "jedyny słuszny" wzór, a to nie tędy droga.

Na co musisz zwrócić uwagę przygotowując ofertę dla potencjalnego kontrahenta?  Co zrobić, żeby była jak najbardziej przejrzysta?







Wiele firm posiada szablony ofert dla handlowców, w których zawarte są wszystkie dane firmy, czyli nazwa, adres, siedziba, oddziały oraz co ważne logo. Dlaczego logo jest tak ważne? Mimo, że klient nie dokona w danym terminie zakupu, to będzie kojarzył, że ofertę na elementy z danej branży przygotowała mu taka, a taka firma i kiedy pojawi się zapotrzebowanie odezwie się do Ciebie.
Otóż podstawą jest umieszczenie miejsca gdzie została stworzona ta oferta oraz daty.

Nie bez znaczenia jest również numer oferty, na który będzie można się powołać podczas zamawiania konkretnych elementów.

Właściwie przygotowana oferta jest niemalże jak list, czyli musi posiadać również odbiorcę, do którego ją adresujemy.

Warto zwrócić uwagę na numerowanie pozycji nawet, jeśli korzystamy z wyszczególnienia w tabeli, dlaczego? Otóż dzięki temu jeśli klient będzie chciał zamówić jedynie niektóre pozycje z oferty, to wystarczy, że odpisze "zamawiam pozycje 2, 5, 8...", bez zbędnego zamieszania.

Na dole oferty powinieneś wstawiać swoje dane, czyli imię, nazwisko, stanowisko oraz dane kontaktowe, aby jeśli pojawią się pytania o produkt, cenę, czy dostępność klient mógł szybko uzyskać odpowiedź.


Jak przygotować zawartość?

Załóżmy, że Pan Stefan złożyłby zapytanie o 10 sztuk uszczelek, 7 sztuk testerów szczelności i 1500 metrów przewodu X

W takim wypadku znacznie estetyczniej jest przygotować ofertę oraz wysłać ją w formacie PDF, niż w 3 słowa odpisać w treści maila, prawda?

Nazwa	Ilość	Cena (netto PLN/szt)
1. Uszczelka D 40	10	8,32
2. Tester szczelności 400 ml	7	34,92
3. Przewód poliuretan 8x6 mm	1500	1,11

Razem:

1992,64 PLN netto

Ważne są również takie informację, jak termin realizacji, ważność oferty, sposób płatności.

Co do terminu realizacji, to jeśli nie zależy on w 100% od Ciebie, to lepiej podać zawyżony i mile zaskoczyć kontrahenta, niżeli później musieć się tłumaczyć, dlaczego dostawa się opóźnia.


Pamiętaj!

Zapytanie o ofertę nie zawsze oznacza, że potencjalny klient dokona zakupu. Jeśli "goni" Cię czas, musisz sam dokonać oceny sytuacji, który klient daje większe prawdopodobieństwo zakupu.

Niejednokrotnie spotkałem się z tym, że potencjalny kontrahent prosił o ofertę "na odczepnego", czyli wcale nie chciał podejmować współpracy, a prosił o przygotowanie oferty, aby dać mu w końcu święty spokój, bo przecież zawsze może odpowiedzieć, że nie jesteś konkurencyjny i nie dokonać zamówienia.

A więc, dostałeś zapytanie, przygotowałeś ofertę, potwierdziłeś, że dotarła do odbiorcy, czekasz na zamówienie... czekasz 1 dzień, drugi, trzeci... Zapewne zastanawiasz się, co się dzieje.

Po wysłaniu oferty handlowej musisz ją monitować. Niejednokrotnie zdarza się, że handlowiec zapomina, że wysłał jakąś ofertę, albo stwierdził, że klient nie jest zainteresowany.

W większości firm, których standardy znam handlowcy dzwonią kontrolnie odnośnie oferty.

W ramach ciekawostki ostatnio podziwiałem upór handlowca jednej z firm, z którą współpracuję.

Zadzwoniłem z prośbą o przygotowanie oferty (nie jakiejś wielkiej, dosłownie kilkaset złotych).
Ofertę otrzymałem, po 3 dniach, kiedy nie odezwałem się w tej sprawie dzwonił do mnie, odpowiedziałem, że jeszcze się nie zdecydowałem i.... zapomniałem o sprawie w natłoku innych ważniejszych tematów.
Po tygodniu zadzwonił do mnie z zapytaniem, co się dzieje, czy cena jest ok, czy coś jeszcze powinien wyjaśnić. Dopiero wtedy sobie przypomniałem o tej ofercie i faktycznie dokonałem zakupu, bo potrzebowałem tego towaru.

Jak widzisz faktycznie w pracy handlowca konsekwencja w działaniach jest nieoceniona. Przecież mógł stwierdzić, że skoro się nie odzywam, to znalazłem lepszą ofertę i już jest po sprawie.

Dobrze jest dopieszczać klientów, nawet jeśli od ceny katalogowej nie odejmujesz rabatu, to możesz napisać, że cena została przygotowana SPECJALNIE dla danego kontrahenta, uwierz, że mile łechta to ego co poniektórych.

WAŻNE!

Oferty przygotowuj w formacie PDF, żeby nie "rozjeżdżały" się u klienta, czy też nie było możliwości ich edycji.

Asertywność... w pracy, ale i w życiu codziennym

Tak, jak napisałem pierwszym postem po powrocie do tego bloga jest ten oto traktujący o asertywności. Uwierz mi, że wcale nie tak łatwo jest mówić NIE. Oczywiście mówienie słowa NIE, kiedy coś Ci nie odpowiada nie jest pełnym określeniem asertywności.

Ważne, żebyś nie odczuwał wyrzutów sumienia, kiedy nie pomożesz koledze w pracy, czy nie dasz 2 zł człowiekowi, który żebrze na ulicy.

Na wstępie powiem Ci, czym tak na prawdę jest asertywność. Otóż jest to umiejętność mówienia o swoich uczuciach, na przykład: współpracownik Cię poprawia, wchodzi Ci w słowo w rozmowie z klientem.
Możesz wtedy nic nie mówić i dusić w sobie negatywne emocje, ale uwierz mi, że będziesz się wtedy źle czuł sam ze sobą, a w pewnym momencie nagromadzona złość po prostu wybuchnie.

Rozwiązanie nieasertywne (po którym na pewno rozmówca nie będzie Ci przychylny):
"Słuchaj stary, weź się od****dol, wiem co mam mówić"


Rozwiązanie asertywne:
"Słuchaj, nie wtrącaj się proszę, kiedy rozmawiam z klientem, bo źle się wtedy czuję"

Po takim wyjaśnieniu sprawy nie powinno być wątpliwości, bo nie dość, że dajesz do zrozumienia, że pewne zachowanie Ci nie odpowiada, to mówisz, jak się wtedy czujesz, a tego nikt nie może zanegować.




PAMIĘTAJ, że męczące Cię zachowania będą się powtarzały, bo być może ktoś po prostu nie wie, że tak się wtedy czujesz, dopóki mu o tym nie powiesz.


Najlepszym rozwiązaniem jeśli chcesz utrzymać pozytywne relacje z daną osobą jest również ukazanie chęci współpracy.

"Słuchaj, nie wtrącaj się proszę, kiedy rozmawiam z klientem, bo źle się wtedy czuję, wiem, że chcesz dobrze, ale jeśli będę potrzebował pomocy, to na pewno Cię zapytam".

W ten sposób robisz sobie furtkę do otrzymania pomocy, kiedy będziesz jej potrzebować.




Kiedy ktoś pyta Cię o Twoje prywatne sprawy:

Nieasertywnie: "nie bądź taki wścibski"
Asertywnie: "Czuję się niezręcznie, kiedy pytasz mnie o moje prywatne sprawy, proszę Cię szanujmy swoją prywatność".

Jak widzisz jest pewien schemat wypowiedzi asertywnej.

Uczucie, jakie odczuwasz + sytuacja o którą chodzi+ zachowanie, jakiego oczekujesz +[opcjonalnie] chęć podtrzymania rozmowy/kontaktu

Jeśli chcesz komukolwiek pomóc w czymkolwiek, najpierw musisz pomóc sam sobie.

Asertywność przydaje się bardzo często podczas rozmów handlowych, na przykład kiedy ktoś chce wymusić na Tobie obniżenie ceny danego produktu:



- ale czemu bez rabaciku?/może jakiś rabacik do tego?/pan da rabat, to ja biorę
- proszę pana, oferuję Panu produkt wysokiej jakości, pełnowartościowy, doskonale rozumiem, że chciałby pan zarobić na tym jak najwięcej, ale proszę również zrozumieć mnie, ja również chcę zarobić na tej transakcji.


Niestety, zawód handlowca niejednokrotnie porównywany jest do najstarszego zawodu świata i jest w tym sporo racji, gdyż "kiedy ktoś pluje Ci w twarz, ty uśmiechasz się i zaczynasz opowiadać o pogodzie, bo coś pada"


Współpracuję z moim zdaniem mistrzem sprzedaży, który potrafi bardzo szybko zbić rozmowę na inny tor, kiedy mowa o rabatach, w trakcie której to rozmowy klient zapomina, że w ogóle o to pytał.

- to jeszcze jakiś rabacik do tego i będziemy zadowoleni
- panie, ja już taką cenę panu zrobiłem, że dzieci do końca miesiąca będą chleb z masłem jadły, bo na dżem nie wystarczy, a tak poza tym....(zmiana tematu)

Jeszcze nie widziałem sytuacji, żeby klient dostał rabat większy, niż zaproponowany na początku.

O asertywności pisze się książki, jeden post na blogu to niewiele, ale myślę, że wyjaśniłem Ci, "z czym to się je".

Come Back

Witam Was ponownie,

Z uwagi na sporo zmian takich, jak nowa praca i rozpoczęcie własnej działalności nie miałem za bardzo głowy do pisania tutaj. Na dzień dzisiejszy powoli wszystko się stabilizuje, więc i czasu więcej m. in. na pisanie.

Jeszcze dzisiaj pojawi się post odnośnie asertywności wraz ze wstępem do negocjacji handlowych.

Kolejne posty, jakie planuję w najbliższym czasie zamieścić to:

- negocjacje handlowe
- przygotowywanie ofert
- prowadzenie działalności (początki)
- problemy na jakie trafiamy w pracy handlowca
- co tak na prawdę możemy odliczyć od podatku prowadząc własną działalność
- czy samozatrudnienie jest obecnie dobrym pomysłem na pracę
- marketing 3.0, czyli jak przy użyciu nowych technologii możemy dotrzeć do potencjalnych klientów

oraz wiele innych



Pozdrawiam Was wszystkich i zachęcam do czytania.

Merczen.... co?

Dzisiaj z racji pięknej pogody za oknem chciałbym poruszyć dość specyficzny i stale ewoluujący temat jakim jest merchandising.
Pod tą nazwą kryją się tak na prawdę dwa znaczenia, czyli merchandising w szerokim podejściu i w wąskim zwany visual merchandisingiem. Ze względu na specyfikę rodzimego rynku sprzedaży zbiera się to do jednego kubła i mylnie określa merchandising jako organizację wnętrza.
W szerszym pojęciu merchandising jest to planowanie i zarządzanie przedsiębiorstwami handlowymi na rynku. Opiera się o logiczne i analityczne myślenie, przez co bliżej mu do marketingu. Pokrótce jest to koncepcja zarządzania przedsiębiorstwem handlowym. Prawda, że daleko tutaj do "wykładania produktów na półkę"?
Owe "wykładanie..." to merchandising w węższym pojęciu, czyli ten z dopiskiem visual. Są to metody i techniki aktywnego włączenia salonu sprzedaży (salon brzmi jak małe pomieszczenie, ale równie dobrze może to być wielka hala). Techniki to nic innego, jak sposób efektywnej ekspozycji towarów i takie kreowanie ich otoczenia, aby maksymalizować sprzedaż. W tym miejscu wypadałoby się zatrzymać - wyłożenie towarów jak najbardziej, ale jak kreować otoczenie? O co w ogóle kaman i dlaczego wnętrze zaaranżować tak, a nie inaczej? Wkrada się tutaj co nieco socjotechniki w handlu, z której trzeba korzystać przy sterowaniu ruchem konsumentów, zbudowanie odpowiedniej atmosfery sprzyjającej zakupom, a nawet wpływanie na wszystkie (nie pojedyncze) zmysły klientów. Nie bez znaczenia jest również dobór towarów, które znajdą swoje miejsce w przygotowanej przestrzeni. W gestii handlowca jest, aby "zaspokoił" klienta w 100%. Jak to zrobić? J. Pieniak (polecam, można sobie wygooglować kto to taki, ja chylę czoła) pisze o siedmiu prawach dobrej sprzedaży
1. Właściwa marka (prowadząc sklep z ekskluzywną odzieżą nie godzi się mieć w asortymencie skarpetek Adidasa)
2. We właściwym miejscu (Agroturystyka w centrum Łodzi?!)
3. We właściwym czasie (rabaty na koszule dla studniówkowiczów w marcu? - Czemu nie)
4. Z właściwą ceną (produkt o 50% droższy, niż u konkurencji, która znajduje się po przeciwnej stronie ulicy...)
5. We właściwej ilości (mamy super produkt....ale niestety właśnie nam się skończył, zapraszamy za tydzień)
6. We właściwych warunkach (malowniczo opalone zapalniczkami ściany nie sprzyjają zakupom komputerów)
7. We właściwy sposób (sprzedawca, który ziewa nie zasłaniając ust i ma problemy z wysławianiem nie sprzeda jachtu grupie docelowej)

Troszkę mnie poniosło i uwydatniłem negatywne aspekty tylko po to, żeby możliwie najbardziej zobrazować o co mniej więcej kaman (przynajmniej w moim odczuciu).

Jak już wspomniałem jest bardzo ładna pogoda, a ja mam kilka planów na dziś dzień, stąd zakończę w tym momencie, a początkiem przyszłego tygodnia spodziewajcie się "głębszego" wejścia w merchandising i visual merchandising. Polecam z racji dnia wolnego wykorzystać uroki dzisiejszego słonecznego dnia (z tego, co widzę, to cała Polska może korzystać z wiosennej aury).