Sprzedając pytaj, pytając sprzedawaj

Cały proces sprzedaży powinien opierać się na pytaniach. Kto ma większą kontrolę? Pytający, czy odpowiadający? Sprawa wygląda na oczywistą - pytający, jeśli potrafi formułować właściwe pytania.

"Co pan o tym myśli" nijak nie przybliża sprzedawcy do celu, bo stawia klienta w pozycji eksperta, a nie koniecznie może on mieć pozytywne odczucia względem naszego produktu. Jak więc należałoby zapytać? Świetnie pasuje tutaj pytanie: "co najbardziej się Panu podoba?" lub "które elementy najbardziej do Pana przemawiają?". To Ty jesteś ekspertem, Ty zostałeś przeszkolony w swoim asortymencie. Nie znaczy to jednak, że tyradą na temat towaru cokolwiek osiągniesz, gdyż klient zawsze ma jakieś obiekcje, musisz nauczyć się ich słuchać i wyjaśniać. 

Zadawanie kolejnych pytań (oczywiście tych dobrze sformułowanych) utrzyma uwagę klienta, pomoże to również mu się otworzyć. Nie ukrywajmy, słuchający nie biorą aktywnego udziału w rozmowie, przez co szybko tracą nią zainteresowanie. Pytania natomiast zmuszają do myślenia, do porównywania, do oceniania i przedstawienia własnego poglądu na temat. 

Aktywna rozmowa pozwala przede wszystkim na zebranie informacji o potrzebach klienta, dzięki czemu możemy w ogóle mówić o jakiejkolwiek ofercie, którą można by mu przedstawić. 

Często bywa i tak, że klient nie widzi u siebie konkretnej potrzeby, którą mógłbyś zaspokoić swoim produktem, albo po prostu jej sobie nie uświadamia. W tym przypadku pytania pomagają mu ją sobie uświadomić. 

Przez cały czas należy oczywiście kontrolować gotowość klienta do zakupu, gdyż jest sporo handlowców, którzy w odpowiednim momencie nie zamkną sprzedaży, przez co klient po prostu może się rozmyślić i nie dokonać zakupu.