Czym tak w ogóle jest konwersja ktoś może zapytać.
Otóż konwersją jest stosunek liczby wejść (w punkcie sprzedażowym) do sprzedaży (prościej mówiąc paragonów). Patrząc przez pryzmat konwersji sprzedażą można nazwać składową trzech czynników:
- ruchu;
- wsparcia konwersji;
- średniej wartości zakupów.
Jeśli coś idzie źle, albo po prostu chcemy większych przychodów powinniśmy prowadząc dokładną statystykę konsekwentnie podnosić któryś z tych trzech składników.
Na współczynnik konwersji wpływa wiele czynników. Są to kolejno visual merchandising, nastawienie i profesjonalizm sprzedawcy, dostępność konkretnych towarów. Istnieją również czynniki, które całkowicie 'zabijają' konwersję, na przykład niedopasowanie godzin otwarcia do grupy docelowej.
Na czym polega optymalizacja konwersji? Na sprawdzeniu, który z czynników ma wpływ na jej niski poziom, ale także kiedy ma to miejsce. Jedynie dzięki takiemu podejściu możliwe będzie podjęcie kroków, które będą miały na celu zwiększenie sprzedaży.
Przyszedł czas na najważniejsze pytanie: po co tak w ogóle zwiększać konwersję? Dzięki temu zabiegowi zwiększamy obroty punktów, co pozwala na utrzymanie wysokiej efektywności sprzedażowej w długim okresie czasu.
Jak zatem wykonać takie pomiary w praktyce? Są dwa sposoby. Pierwszy to montaż bramek liczących ilość klientów (koszt takiego urządzenia waha się od 700 PLN do kilku tysięcy). Plusem takiego urządzenia jest to, że nie da się go przekłamać (tutaj z praktyki wiem, że jest inaczej, bo wystarczy zakleić czujnik i po problemie). Niestety, zlicza on wszystkie wejścia, czyli nieumiejętne wejście pracownika, który przejdzie przez bramkę, czy znanych wszystkim sprzedawcom 'apaczy', a nie osób konkretnie zainteresowanych zakupem.
Istnieje również opcja nr 2, którą polecam jedynie w punktach, gdzie pracują osoby, które darzymy pełnym zaufaniem, bo w zasadzie tylko od nich zależy, jak rzetelny będzie pomiar. Mianowicie należy rozpisać tabelkę, w której sprzedawca będzie zaznaczał:
- wejścia (bez zakupów) - czyt. klasycznych 'apaczy', z którymi rozmowa może opierać się jedynie na 'dzień dobry', 'ładna pogoda', 'do widzenia';
- pytania o towar, którego nie ma (w przypadku powtarzającej się pozycji może warto pomyśleć o jej sprowadzeniu);
- Rozmowy sprzedażowe (bez sprzedaży)- tzn. kiedy klient poszukuje towaru, my go mamy, ale mimo wszystko nie dokonał zakupu.
Zliczenie procentowej konwersji można w tym przypadku przeliczyć jako stosunek 'rozmów sprzedażowych' do ilości paragonów w ciągu jakiegoś okresu pomiarowego. Wynik ten (zakładając, że osoba, która będzie uzupełniała tę tabelę jest rzetelna w tym działaniu) będzie konkretnym wskaźnikiem konwersji w punkcie sprzedażowym.
Co z robić z tak pozyskanymi danymi? Istnieje pewien schemat, co robić, kiedy pomiar już został wykonany. Mianowicie należy przeanalizować wynik, postawić konkretne hipotezy (dlaczego tak, a nie inaczej), nakreślić plan działania, który będzie miał na celu poprawę wskaźników i jego wdrożenie. Podczas wdrażania tego planu niezbędne jest monitowanie, czy się sprawdza. Po założonym okresie monitowania należy znów dokonać analizy aktualnych wyników i ewentualnie dokonać poprawy planu zmian.
Na pytanie "jaki wskaźnik konwersji jest wystarczający?" mogę odpowiedzieć jedynie - 100%. Niestety istnieje bardzo niewielka szansa, że 100% osób, które wejdą do punktu dokona w nim zakupu. Zasadniczo dla każdej branży taki wskaźnik jest inny, ale powiedzmy, że uśrednione 73-75% jest wynikiem optymalnym.
Brak komentarzy:
Prześlij komentarz