Problemy, na jakie natrafisz w codzienności, jaką niesie za sobą praca handlowca sprawiają często, że stwierdzasz, że możesz się nie nadawać do tej pracy, że powinieneś robić coś innego. Ale hej! Dlaczego inni to robią, a Tobie się nie udaje? Czy faktycznie są problemy, z którymi nie da się uporać i trzeba się przebranżowić?
Jakie problemy najczęściej zniechęcają do tej pracy?
Odmowa klienta przy umawianiu spotkania
Ile razy zdarzyło Ci się dzwonić do potencjalnego klienta i usłyszeć coś w stylu: "wie pan co? Nie mam czasu", "pan prześle ofertę na maila", "niestety szefa nie ma, proszę zostawić nr telefonu i na pewno się skontaktujemy jak będziemy czegoś potrzebować"....
Niestety tego typu odpowiedzi zdarzają się nad wyraz często.
Musisz pamiętać, że do tej pory Twój rozmówca radził sobie bez Ciebie i nadal tak będzie jeśli nic z tym nie zrobisz.
"Proszę przesłać ofertę na maila" - bardzo często słyszymy tego typu odpowiedź, co z nią zrobisz zależy tylko od Ciebie. Możesz poprosić o adres i wysłać tę ofertę, ale jaka będzie Twoja skuteczność? Przypuszczam, że około 1%. Niestety nie tędy droga. Istnieją pewne wytrychy, jak zrobić, aby mimo takiej odpowiedzi udało się umówić spotkanie.
Przykład: "wie pani co, ja pojutrze będę u klienta, niecałe 5 km od Was, to podjadę zostawić katalog. A koło której godziny mógłbym jutro przedzwonić, żeby zastać szefa?"
'Zostawić katalog' - kojarzy się z 20 sekundami, kiedy wchodzisz, zostawiasz go i wychodzisz, ale skoro już jesteś w środku, to masz okazję, aby rozpocząć rozmowę z potencjalnym klientem.
Nieraz zdarzyło mi się, że jadąc 'zostawić katalog' rozpoczynałem rozmowę o jakichś pierdołach, od wymyślonego na poczekaniu wypadku na trasie po pogodę, albo 'dziewczynki przy drodze koło ich firmy' i spędzałem w tej firmie ponad godzinę przedstawiając ofertę i firmę.
Problem ze złapaniem kontaktu w trakcie wizyty
Możesz oczywiście tłuc o blat ofertą Twojej firmy, ale czy ma to sens?
Jesteśmy firmą tatatatata, zajmujemy się xxxx od xxxx roku i działamy blablabla.
Nudne jak flaki z olejem.
Chcesz kogoś zaciekawić? Rozmawiaj z nim, a nie prowadź monologu. Zapytaj, jak idzie im produkcja, bo słyszałeś, że złapali duży kontrakt ostatnio, albo po prostu zagadnij o jakieś sprawy nie związane z Twoją działalnością.
Chcesz sprzedać maszynę do pakowania sałatek w pudełka. Dlaczego nie wtrącić w rozmowę, że słyszałeś, jak to firma Twojego rozmówcy podpisała kontrakt z Tesco na dostawy sałatek.
Widzisz sportowy samochód na pulpicie monitora? Opowiedz jak to jechałeś ostatnio jako pasażer audicą avant i jak łapie przyspieszenie do 270 km/h (wcale nie musiałeś nią jechać).
Powyższy przykład o samochodzie to historia życiem pisana, mi pomogła pozyskać zamówienie na 80 tys. zł i oddanego klienta, który systematycznie zamawia po klikanaście tys. zł.
Czy kłamać? Nie koniecznie, raczej dopasowywać się do rozmówcy.
Faktem jest, że chętniej rozmawiamy z ludźmi podobnymi do siebie. Szczególnie przydatne jest to w pracy handlowca, gdyż aby się sprzedać musimy dopasować się do każdej osoby, z którą rozmawiamy, dzięki czemu łapiemy z nią kontakt na tyle dobry, że postanowi wypróbować to, co mamy do zaoferowania jako partner w interesach.
Pamiętaj, że skuteczny handlowiec to 3 spotkania na 10 telefonów, 2/3 spotkań z prośbą o ofertę, 1 z nich to zamówienie, więc 1 na 10 osób, z którymi się kontaktujesz coś od Ciebie kupi. Niektórzy mówią, że więcej, inni, że mniej. Moim zdaniem 10% skuteczności to niezły wynik. W mojej branży 10% skuteczności to wynik bardzo dobry zapewniający odpowiednie obroty.
Takie rzeczy się zdarzają, ale bez większych problemów można się do nich przygotować. Prowadząc własną firmę, warto się również skupić na innowacjach, które są w stanie zdziałać naprawdę wiele dobrego. Ostatnio widziałam, że sid magazyn ma genialną platformę do zarządzania lokacjami, strefami składowania czy awizacji i placu przed magazynem. Duży magazyn wymaga odpowiedniego podejścia.
OdpowiedzUsuńPraktycznie każda branża ma jakieś problemy i niektórych niestety nie jesteśmy w stanie uniknąć. Dlatego ja staram się u siebie w firmie wdrażać innowacyjne rozwiązania. Bardzo podoba mi się elektroniczny obieg faktur https://www.connecto.pl/elektroniczny-obieg-faktur-w-firmie/ który od całkiem niedawna również funkcjonuje u mnie.
OdpowiedzUsuń