Dłuższy czas nie pisałem, za co chcę Was bardzo przeprosić, ale w związku z przeprowadzką na drugi koniec Polski i kilkoma innymi sprawami nie miałem za bardzo czasu. Wracam jednak do regularnego publikowania moich wypocin, na które z tego, co mi wiadomo spora grupa osób czeka.
Tyle względem wytłumaczenia.
Sprzedając przez telefon mamy znacznie trudniejsze zadanie, niż osoby, które mogą to robić podczas spotkań z klientami, czy te, które działają w punkcie sprzedażowym. Niemniej jednak ta forma kontaktów z potencjalnymi klientami stała się ostatnimi czasy bardzo popularna. Nie ma co ukrywać, że chodzi o koszty, gdyż taka rozmowa sprzedażowa wymaga znacznie mniejszych nakładów finansowych, niż osobisty kontakt z klientem. Również poświęca się na to mniej czasu, toteż w ograniczonym czasie można dotrzeć do znacznie większej ilości kontrahentów.
Osoba, która pracuje w ten sposób powinna przede wszystkim posiadać duże pokłady samodyscypliny, gdyż znacznie częściej niż inny handlowiec usłyszy słowo "NIE", a mimo to musi działać dalej, nie zrażać się i wyszukiwać kolejnych zainteresowanych ofertą firmy. Dlatego też jeśli planujesz podjąć taką pracę od samego początku nastaw się na to, że każdego dnia będziesz wytrwale i cierpliwie dzwonić do klientów, a nie co chwilę szukać sobie innego "ważnego" zajęcia.
Ze względu na specyfikę sprzedaży telefonicznej jest ona raczej przeznaczona do sprzedaży niezbyt skomplikowanych produktów, a najlepiej jeśli potencjalny klient już gdzieś mógł je zobaczyć.
Dlaczego nieskomplikowany? Klient w trakcie dłuższej rozmowy przez telefon zaczyna się niecierpliwić, a my musimy opisać mu produkt. Kwestia ceny również wchodzi w grę, ponieważ mało kto wydaje dużo pieniędzy nie widząc sprzedawcy ani produktu.
Telefon jako narzędzie sprzedaży jest używany nie tylko przez call centra wszelkiej maści, ale również przez handlowców. Najlepiej sprawdza się jako narzędzie służące do podtrzymania i kontynuacji współpracy. Dzwoniąc i pytając np, czy dostawa dotarła na czas, albo czy wszystko dojechało w nienaruszonym stanie zostaniesz doceniony i zapamiętany jako solidny obraz firmy przez klienta.
Inną opcją jest sprawdzenie mniej aktywnych w konkretnym okresie klientów. Być może masz klientów, którzy robią u Ciebie zakupy systematycznie, ale od pewnego czasu nie dają "znaku życia". Warto do takiej osoby przedzwonić i dopytać, czy nie brakuje im jakichś produktów. Może to być spowodowane różnymi czynnikami, niejednokrotnie również usłyszysz przejaw lenistwa, czyli "dobrze, że pan dzwoni, miałem zamiar przedzwonić dzisiaj/jutro".
Telefon przydaje się również do poszukiwania nowych klientów. Zamiast odwiedzać dziesiątki potencjalnie zainteresowanych Twoją ofertą warto do nich przedzwonić, a wyjechać już do tych, którzy wstępnie planują zakup Twojego asortymentu. Znacznie obniży to koszty pracy, ale również pozwoli efektywniej wykorzystywać czas.
Kiedy spotykasz się z klientami face to face zasadniczą część komunikacji stanowi mowa ciała, tutaj natomiast kiedy nie widzicie się z klientem ważny jest głos. Należy zmieniać głos w zależności od rozmówcy, ale również w zależności od tego, o czym mówisz. Tempo mówienia, głośność, dobór słów, stopień zaangażowania - oto czynniki, które sprawiają, że to, co mówisz jest dla odbiorcy atrakcyjne.
Angażuj wyobraźnię swoich rozmówców. Jest to bardzo ważne, aby mogli sobie zobrazować produkt, który sprzedajesz. Zamiast mówić: "posiadamy w ofercie laptopy o grubości jedynie 15mm..." lepiej powiedzieć "nasze laptopy swoją grubością nie przekraczają tej, jaką ma przeciętny telefon".
Pamiętaj o pozytywnym nastawieniu, które mimo tego, że klient Cię nie widzi doskonale wyłapuje w Twoim głosie. Jeśli będziesz mówił z ekscytacją i pozytywnym nastawieniem, klient również wprawi się w taki nastrój, natomiast jeśli będziesz wypowiadał się lakonicznie i ospale, to możesz pożegnać się z kolejnym potencjalnym nabywcą Twojego towaru.
ZAPISUJ!
Bardzo ważnym (jeśli nie najważniejszym) jest, abyś sporządzał ze wszystkich rozmów notatki. Nie tylko te odnośnie preferencji pod względem towarów, ale również takie z życia osobistego. Przykładowo jeśli klient mówi Ci, że się zastanowi po weekendzie, bo wyjeżdża na ryby i teraz jest tym zaabsorbowany, to podczas rozmowy w przyszłym tygodniu zapytaj go zanim przejdziecie do rozmowy sprzedażowej czy miał dobre branie na wyjeździe. Twoja "dobra pamięć" zostanie doceniona przez kontrahentów.
Brak komentarzy:
Prześlij komentarz