Tak, wiem, jest to temat tak oklepany, że bardziej chyba się nie da, ale mimo to postanowiłem wyciągnąć esencję ze wszystkich informacji, które kiedyś gdzieś przyswoiłem.
Ciągnie swój do swego
Jakże oczywiste stwierdzenie, które zapewne każdemu z nas towarzyszy przez całe życie. Jest w nim wiele prawdy i nie tylko w kwestii życia osobistego, ale również w sprzedaży. Dlatego właśnie o wiele łatwiej jest kupić jakiś produkt, kiedy sprzedawca jest w czymś do nas podobny. Może to być jakieś drobne podobieństwo, ale zawsze.
Jak można tego użyć w praktyce? Jeśli spotykasz klienta, który jest osobą otwartą, rozmowną, to poświęć więcej czasu na luźną rozmowę i bądź również otwarty. Kiedy natomiast trafiasz na klienta, który nie lubi w czasie pracy rozmawiać o sprawach prywatnych, czy po prostu wygląda jakby się spieszył, to nie trać czasu jego i swojego, od razu przejdź do konkretów.
Są również klienci z umysłem analitycznym, czyli tacy, którzy kochają detale, dla takiej osoby przygotuj możliwie najbardziej szczegółową prezentację.
Chyba troszkę popłynąłem i odszedłem od tematu mowy ciała, już wracam :)
Zdarza się (wbrew pozorom częściej, niż się Wam wydaje), że klient kupuje produkt z sympatii do sprzedawcy (po prostu go lubi). Jeśli chcesz odnieść sukces w sprzedaży, to niestety (albo stety) będziesz musiał się nauczyć reguł i jak używać mowy ciała podczas spotkań z klientami.
Przeczytałem masę książek, w których o mowie ciała było całkiem sporo informacji, ale nie dajmy się zwariować. "Ręce założone na klatce piersiowej to znak, że klient się broni"... może po prostu wczujmy się w jego pozycję, przecież istnieje możliwość, że tak mu jest po prostu wygodnie. "Drapanie po nosie to znak, że rozmówca kłamie" - a może po prostu swędzi go nos. Musicie cały czas oceniać sytuację, bo źle zinterpretowany (tak, nadinterpretacja to straszne zło) komunikat może całkowicie przekreślić to, co do tej pory udało się osiągnąć.
Dostosuj mowę ciała
Sprzedawca musi przede wszystkim dostosować swoją mowę ciała do klienta. Jeśli ktoś jeszcze nie zauważył, to najlepiej komunikujemy się z ludźmi, którzy nas przypominają. Oczywiście darujmy tutaj sobie "małpowanie" ruchów klienta, bo spowoduje to jego frustrację i myśl, że chcemy go po prostu ośmieszyć. Jak doprowadzić do nawiązania "porozumienia" za pomocą mowy ciała? Musicie zwrócić uwagę na pozycję klienta - jeśli jest wyprostowany, to się nie garb, jeśli trzyma rękę w kieszeni, to Ty również przyjmij taką pozycję (tutaj ostrożnie, najlepiej zrobić to w momencie, kiedy on ją wyjmie). Często rozmowy sprzedażowe odbywają się w restauracji, co wtedy? Przede wszystkim nabieraj jedzenie w momencie, kiedy robi to klient, dzięki temu podświadomie zarejestruje, że przykładasz uwagę do tego, o czym rozmawiacie. Pochylaj się do przodu, od czasu do czasu pokiwaj potakująco głową.
Nie wierzysz, że to działa? Spróbuj w trakcie rozmowy, kiedy on będzie uśmiechnięty i radosny Ty bądź poważny, lub znudzony. Innym przykładem może być wyraźny pośpiech ze strony klienta, a Ty w tym czasie lakonicznie, powoli przedstawiasz całą ofertę. W sumie nie musisz nawet próbować, wystarczy, że wyobrazisz sobie taką sytuację.
Jeśli jednak dostosujecie swoją mowę ciała do klienta, to zyskacie jego sympatię i zaufanie, czego konsekwencją będzie dokonanie transakcji.
Z tego miejsca chciałbym skrytykować wszystkich domokrążców i innych naciągaczy - nie, wy nie jesteście sprzedawcami. To przez takich właśnie ludzi słowo "sprzedaż" źle się kojarzy. Używanie technik sprzedaży i perswazji podczas wciskania chłamu "byle tylko zarobić" to nie sprzedaż a oszustwo.
Gesty i ubiór
Klient może się zdenerwować lub poczuć dyskomfort kiedy wykonujecie zbyt gwałtowne gesty, a nawet kiedy nieodpowiednio się ubierzecie. Starajcie się ubierać w sposób wywołujący jak najmniej emocji, nie afiszując się swoimi poglądami (przywiązaniem do jakiejś partii, poglądami muzycznymi, etc.). Nerwowe gesty to wszystkie "machania" długopisem, stukanie w blat stołu, potrząsanie nogami, itp. Gestem jest również podanie ręki. Tutaj ważne, żebyście nie uścisnęli ręki za słabo, ani za mocno... i broń Boże nie potrząsali nim jak barman shakerem podczas przygotowywania drinka.
Sygnały
Tak samo, jak słuchając da się zrozumieć problemy klienta, dzięki czemu możecie proponować mu rozwiązanie, czyli swój produkt, tak samo "słuchając" mowy ciała będziecie mogli w porę zareagować na znudzenie, czy niezrozumienie jakiegoś aspektu prezentacji. Być może okaże się, że podążacie w swojej prezentacji złym tropem, który kompletnie klienta nie interesuje, właśnie dzięki temu będziecie mogli znów wrócić na właściwe tory.
Kiedy podczas prezentacji potencjalny klient marszczy czoło, drapie się po głowie, czy ogólnie wygląda na zmieszanego możliwym jest, że właśnie powiedziałeś coś, czego nie zrozumiał. Wiele osób boi zadać się pytanie z prośbą o wyjaśnienie, a jeśli będzie miał wątpliwości co do towaru, to zapewne go nie kupi. Jeśli zauważycie u klienta oznaki niezrozumienia powinniście uściślić to, co powiedzieliście.
Zainteresowanie u osoby, z którą się rozmawia można odczytywać na wiele sposobów, najczęstszym jest to, że dany człowiek przybliża (przychyla) się do nas, patrzy nam prosto w oczy, prawdopodobnie będzie też kiwał potakująco głową. Widząc te sygnały wnioski nasuwają się same - pora finalizować sprzedaż.
Na zakończenie chciałbym jeszcze raz wspomnieć o nadinterpretacji. Nie przykładajcie nadmiernej wagi do mowy ciała. Czasem można źle odczytać intencje rozmówcy, a mówię to z praktyki. Najlepiej nie interpretować pojedynczych gestów, tylko cały kontekst, całą sytuację ze szczególnym naciskiem na momenty, kiedy klient zmienia swoją mowę Ciała.
Brak komentarzy:
Prześlij komentarz