Przygotowywanie ofert handlowych

Planując ten wpis myślałem o przygotowaniu szablonu takiej oferty, lecz kiedy włączyłem program doszedłem do wniosku, że to by było zbyt proste i mogłoby zostać odczytane jako "jedyny słuszny" wzór, a to nie tędy droga.

Na co musisz zwrócić uwagę przygotowując ofertę dla potencjalnego kontrahenta?  Co zrobić, żeby była jak najbardziej przejrzysta?







Wiele firm posiada szablony ofert dla handlowców, w których zawarte są wszystkie dane firmy, czyli nazwa, adres, siedziba, oddziały oraz co ważne logo. Dlaczego logo jest tak ważne? Mimo, że klient nie dokona w danym terminie zakupu, to będzie kojarzył, że ofertę na elementy z danej branży przygotowała mu taka, a taka firma i kiedy pojawi się zapotrzebowanie odezwie się do Ciebie.
Otóż podstawą jest umieszczenie miejsca gdzie została stworzona ta oferta oraz daty.

Nie bez znaczenia jest również numer oferty, na który będzie można się powołać podczas zamawiania konkretnych elementów.

Właściwie przygotowana oferta jest niemalże jak list, czyli musi posiadać również odbiorcę, do którego ją adresujemy.

Warto zwrócić uwagę na numerowanie pozycji nawet, jeśli korzystamy z wyszczególnienia w tabeli, dlaczego? Otóż dzięki temu jeśli klient będzie chciał zamówić jedynie niektóre pozycje z oferty, to wystarczy, że odpisze "zamawiam pozycje 2, 5, 8...", bez zbędnego zamieszania.

Na dole oferty powinieneś wstawiać swoje dane, czyli imię, nazwisko, stanowisko oraz dane kontaktowe, aby jeśli pojawią się pytania o produkt, cenę, czy dostępność klient mógł szybko uzyskać odpowiedź.


Jak przygotować zawartość?

Załóżmy, że Pan Stefan złożyłby zapytanie o 10 sztuk uszczelek, 7 sztuk testerów szczelności i 1500 metrów przewodu X

W takim wypadku znacznie estetyczniej jest przygotować ofertę oraz wysłać ją w formacie PDF, niż w 3 słowa odpisać w treści maila, prawda?

Nazwa	Ilość	Cena (netto PLN/szt)
1. Uszczelka D 40	10	8,32
2. Tester szczelności 400 ml	7	34,92
3. Przewód poliuretan 8x6 mm	1500	1,11

Razem:

1992,64 PLN netto

Ważne są również takie informację, jak termin realizacji, ważność oferty, sposób płatności.

Co do terminu realizacji, to jeśli nie zależy on w 100% od Ciebie, to lepiej podać zawyżony i mile zaskoczyć kontrahenta, niżeli później musieć się tłumaczyć, dlaczego dostawa się opóźnia.


Pamiętaj!

Zapytanie o ofertę nie zawsze oznacza, że potencjalny klient dokona zakupu. Jeśli "goni" Cię czas, musisz sam dokonać oceny sytuacji, który klient daje większe prawdopodobieństwo zakupu.

Niejednokrotnie spotkałem się z tym, że potencjalny kontrahent prosił o ofertę "na odczepnego", czyli wcale nie chciał podejmować współpracy, a prosił o przygotowanie oferty, aby dać mu w końcu święty spokój, bo przecież zawsze może odpowiedzieć, że nie jesteś konkurencyjny i nie dokonać zamówienia.

A więc, dostałeś zapytanie, przygotowałeś ofertę, potwierdziłeś, że dotarła do odbiorcy, czekasz na zamówienie... czekasz 1 dzień, drugi, trzeci... Zapewne zastanawiasz się, co się dzieje.

Po wysłaniu oferty handlowej musisz ją monitować. Niejednokrotnie zdarza się, że handlowiec zapomina, że wysłał jakąś ofertę, albo stwierdził, że klient nie jest zainteresowany.

W większości firm, których standardy znam handlowcy dzwonią kontrolnie odnośnie oferty.

W ramach ciekawostki ostatnio podziwiałem upór handlowca jednej z firm, z którą współpracuję.

Zadzwoniłem z prośbą o przygotowanie oferty (nie jakiejś wielkiej, dosłownie kilkaset złotych).
Ofertę otrzymałem, po 3 dniach, kiedy nie odezwałem się w tej sprawie dzwonił do mnie, odpowiedziałem, że jeszcze się nie zdecydowałem i.... zapomniałem o sprawie w natłoku innych ważniejszych tematów.
Po tygodniu zadzwonił do mnie z zapytaniem, co się dzieje, czy cena jest ok, czy coś jeszcze powinien wyjaśnić. Dopiero wtedy sobie przypomniałem o tej ofercie i faktycznie dokonałem zakupu, bo potrzebowałem tego towaru.

Jak widzisz faktycznie w pracy handlowca konsekwencja w działaniach jest nieoceniona. Przecież mógł stwierdzić, że skoro się nie odzywam, to znalazłem lepszą ofertę i już jest po sprawie.

Dobrze jest dopieszczać klientów, nawet jeśli od ceny katalogowej nie odejmujesz rabatu, to możesz napisać, że cena została przygotowana SPECJALNIE dla danego kontrahenta, uwierz, że mile łechta to ego co poniektórych.

WAŻNE!

Oferty przygotowuj w formacie PDF, żeby nie "rozjeżdżały" się u klienta, czy też nie było możliwości ich edycji.

Asertywność... w pracy, ale i w życiu codziennym

Tak, jak napisałem pierwszym postem po powrocie do tego bloga jest ten oto traktujący o asertywności. Uwierz mi, że wcale nie tak łatwo jest mówić NIE. Oczywiście mówienie słowa NIE, kiedy coś Ci nie odpowiada nie jest pełnym określeniem asertywności.

Ważne, żebyś nie odczuwał wyrzutów sumienia, kiedy nie pomożesz koledze w pracy, czy nie dasz 2 zł człowiekowi, który żebrze na ulicy.

Na wstępie powiem Ci, czym tak na prawdę jest asertywność. Otóż jest to umiejętność mówienia o swoich uczuciach, na przykład: współpracownik Cię poprawia, wchodzi Ci w słowo w rozmowie z klientem.
Możesz wtedy nic nie mówić i dusić w sobie negatywne emocje, ale uwierz mi, że będziesz się wtedy źle czuł sam ze sobą, a w pewnym momencie nagromadzona złość po prostu wybuchnie.

Rozwiązanie nieasertywne (po którym na pewno rozmówca nie będzie Ci przychylny):
"Słuchaj stary, weź się od****dol, wiem co mam mówić"


Rozwiązanie asertywne:
"Słuchaj, nie wtrącaj się proszę, kiedy rozmawiam z klientem, bo źle się wtedy czuję"

Po takim wyjaśnieniu sprawy nie powinno być wątpliwości, bo nie dość, że dajesz do zrozumienia, że pewne zachowanie Ci nie odpowiada, to mówisz, jak się wtedy czujesz, a tego nikt nie może zanegować.




PAMIĘTAJ, że męczące Cię zachowania będą się powtarzały, bo być może ktoś po prostu nie wie, że tak się wtedy czujesz, dopóki mu o tym nie powiesz.


Najlepszym rozwiązaniem jeśli chcesz utrzymać pozytywne relacje z daną osobą jest również ukazanie chęci współpracy.

"Słuchaj, nie wtrącaj się proszę, kiedy rozmawiam z klientem, bo źle się wtedy czuję, wiem, że chcesz dobrze, ale jeśli będę potrzebował pomocy, to na pewno Cię zapytam".

W ten sposób robisz sobie furtkę do otrzymania pomocy, kiedy będziesz jej potrzebować.




Kiedy ktoś pyta Cię o Twoje prywatne sprawy:

Nieasertywnie: "nie bądź taki wścibski"
Asertywnie: "Czuję się niezręcznie, kiedy pytasz mnie o moje prywatne sprawy, proszę Cię szanujmy swoją prywatność".

Jak widzisz jest pewien schemat wypowiedzi asertywnej.

Uczucie, jakie odczuwasz + sytuacja o którą chodzi+ zachowanie, jakiego oczekujesz +[opcjonalnie] chęć podtrzymania rozmowy/kontaktu

Jeśli chcesz komukolwiek pomóc w czymkolwiek, najpierw musisz pomóc sam sobie.

Asertywność przydaje się bardzo często podczas rozmów handlowych, na przykład kiedy ktoś chce wymusić na Tobie obniżenie ceny danego produktu:



- ale czemu bez rabaciku?/może jakiś rabacik do tego?/pan da rabat, to ja biorę
- proszę pana, oferuję Panu produkt wysokiej jakości, pełnowartościowy, doskonale rozumiem, że chciałby pan zarobić na tym jak najwięcej, ale proszę również zrozumieć mnie, ja również chcę zarobić na tej transakcji.


Niestety, zawód handlowca niejednokrotnie porównywany jest do najstarszego zawodu świata i jest w tym sporo racji, gdyż "kiedy ktoś pluje Ci w twarz, ty uśmiechasz się i zaczynasz opowiadać o pogodzie, bo coś pada"


Współpracuję z moim zdaniem mistrzem sprzedaży, który potrafi bardzo szybko zbić rozmowę na inny tor, kiedy mowa o rabatach, w trakcie której to rozmowy klient zapomina, że w ogóle o to pytał.

- to jeszcze jakiś rabacik do tego i będziemy zadowoleni
- panie, ja już taką cenę panu zrobiłem, że dzieci do końca miesiąca będą chleb z masłem jadły, bo na dżem nie wystarczy, a tak poza tym....(zmiana tematu)

Jeszcze nie widziałem sytuacji, żeby klient dostał rabat większy, niż zaproponowany na początku.

O asertywności pisze się książki, jeden post na blogu to niewiele, ale myślę, że wyjaśniłem Ci, "z czym to się je".

Come Back

Witam Was ponownie,

Z uwagi na sporo zmian takich, jak nowa praca i rozpoczęcie własnej działalności nie miałem za bardzo głowy do pisania tutaj. Na dzień dzisiejszy powoli wszystko się stabilizuje, więc i czasu więcej m. in. na pisanie.

Jeszcze dzisiaj pojawi się post odnośnie asertywności wraz ze wstępem do negocjacji handlowych.

Kolejne posty, jakie planuję w najbliższym czasie zamieścić to:

- negocjacje handlowe
- przygotowywanie ofert
- prowadzenie działalności (początki)
- problemy na jakie trafiamy w pracy handlowca
- co tak na prawdę możemy odliczyć od podatku prowadząc własną działalność
- czy samozatrudnienie jest obecnie dobrym pomysłem na pracę
- marketing 3.0, czyli jak przy użyciu nowych technologii możemy dotrzeć do potencjalnych klientów

oraz wiele innych



Pozdrawiam Was wszystkich i zachęcam do czytania.

Merczen.... co?

Dzisiaj z racji pięknej pogody za oknem chciałbym poruszyć dość specyficzny i stale ewoluujący temat jakim jest merchandising.
Pod tą nazwą kryją się tak na prawdę dwa znaczenia, czyli merchandising w szerokim podejściu i w wąskim zwany visual merchandisingiem. Ze względu na specyfikę rodzimego rynku sprzedaży zbiera się to do jednego kubła i mylnie określa merchandising jako organizację wnętrza.
W szerszym pojęciu merchandising jest to planowanie i zarządzanie przedsiębiorstwami handlowymi na rynku. Opiera się o logiczne i analityczne myślenie, przez co bliżej mu do marketingu. Pokrótce jest to koncepcja zarządzania przedsiębiorstwem handlowym. Prawda, że daleko tutaj do "wykładania produktów na półkę"?
Owe "wykładanie..." to merchandising w węższym pojęciu, czyli ten z dopiskiem visual. Są to metody i techniki aktywnego włączenia salonu sprzedaży (salon brzmi jak małe pomieszczenie, ale równie dobrze może to być wielka hala). Techniki to nic innego, jak sposób efektywnej ekspozycji towarów i takie kreowanie ich otoczenia, aby maksymalizować sprzedaż. W tym miejscu wypadałoby się zatrzymać - wyłożenie towarów jak najbardziej, ale jak kreować otoczenie? O co w ogóle kaman i dlaczego wnętrze zaaranżować tak, a nie inaczej? Wkrada się tutaj co nieco socjotechniki w handlu, z której trzeba korzystać przy sterowaniu ruchem konsumentów, zbudowanie odpowiedniej atmosfery sprzyjającej zakupom, a nawet wpływanie na wszystkie (nie pojedyncze) zmysły klientów. Nie bez znaczenia jest również dobór towarów, które znajdą swoje miejsce w przygotowanej przestrzeni. W gestii handlowca jest, aby "zaspokoił" klienta w 100%. Jak to zrobić? J. Pieniak (polecam, można sobie wygooglować kto to taki, ja chylę czoła) pisze o siedmiu prawach dobrej sprzedaży
1. Właściwa marka (prowadząc sklep z ekskluzywną odzieżą nie godzi się mieć w asortymencie skarpetek Adidasa)
2. We właściwym miejscu (Agroturystyka w centrum Łodzi?!)
3. We właściwym czasie (rabaty na koszule dla studniówkowiczów w marcu? - Czemu nie)
4. Z właściwą ceną (produkt o 50% droższy, niż u konkurencji, która znajduje się po przeciwnej stronie ulicy...)
5. We właściwej ilości (mamy super produkt....ale niestety właśnie nam się skończył, zapraszamy za tydzień)
6. We właściwych warunkach (malowniczo opalone zapalniczkami ściany nie sprzyjają zakupom komputerów)
7. We właściwy sposób (sprzedawca, który ziewa nie zasłaniając ust i ma problemy z wysławianiem nie sprzeda jachtu grupie docelowej)

Troszkę mnie poniosło i uwydatniłem negatywne aspekty tylko po to, żeby możliwie najbardziej zobrazować o co mniej więcej kaman (przynajmniej w moim odczuciu).

Jak już wspomniałem jest bardzo ładna pogoda, a ja mam kilka planów na dziś dzień, stąd zakończę w tym momencie, a początkiem przyszłego tygodnia spodziewajcie się "głębszego" wejścia w merchandising i visual merchandising. Polecam z racji dnia wolnego wykorzystać uroki dzisiejszego słonecznego dnia (z tego, co widzę, to cała Polska może korzystać z wiosennej aury).

Sprzedaż przez telefon

Dłuższy czas nie pisałem, za co chcę Was bardzo przeprosić, ale w związku z przeprowadzką na drugi koniec Polski i kilkoma innymi sprawami nie miałem za bardzo czasu. Wracam jednak do regularnego publikowania moich wypocin, na które z tego, co mi wiadomo spora grupa osób czeka.
Tyle względem wytłumaczenia.

Sprzedając przez telefon mamy znacznie trudniejsze zadanie, niż osoby, które mogą to robić podczas spotkań z klientami, czy te, które działają w punkcie sprzedażowym. Niemniej jednak ta forma kontaktów z potencjalnymi klientami stała się ostatnimi czasy bardzo popularna. Nie ma co ukrywać, że chodzi o koszty, gdyż taka rozmowa sprzedażowa wymaga znacznie mniejszych nakładów finansowych, niż osobisty kontakt z klientem. Również poświęca się na to mniej czasu, toteż w ograniczonym czasie można dotrzeć do znacznie większej ilości kontrahentów.
Osoba, która pracuje w ten sposób powinna przede wszystkim posiadać duże pokłady samodyscypliny, gdyż znacznie częściej niż inny handlowiec usłyszy słowo "NIE", a mimo to musi działać dalej, nie zrażać się i wyszukiwać kolejnych zainteresowanych ofertą firmy. Dlatego też jeśli planujesz podjąć taką pracę od samego początku nastaw się na to, że każdego dnia będziesz wytrwale i cierpliwie dzwonić do klientów, a nie co chwilę szukać sobie innego "ważnego" zajęcia.
Ze względu na specyfikę sprzedaży telefonicznej  jest ona raczej przeznaczona do sprzedaży niezbyt skomplikowanych produktów, a najlepiej jeśli potencjalny klient już gdzieś mógł je zobaczyć.
Dlaczego nieskomplikowany? Klient w trakcie dłuższej rozmowy przez telefon zaczyna się niecierpliwić, a my musimy opisać mu produkt. Kwestia ceny również wchodzi w grę, ponieważ mało kto wydaje dużo pieniędzy nie widząc sprzedawcy ani produktu.

Telefon jako narzędzie sprzedaży jest używany nie tylko przez call centra wszelkiej maści, ale również przez handlowców. Najlepiej sprawdza się jako narzędzie służące do podtrzymania i kontynuacji współpracy. Dzwoniąc i pytając np, czy dostawa dotarła na czas, albo czy wszystko dojechało w nienaruszonym stanie zostaniesz doceniony i zapamiętany jako solidny obraz firmy przez klienta.
Inną opcją jest sprawdzenie mniej aktywnych w konkretnym okresie klientów. Być może masz klientów, którzy robią u Ciebie zakupy systematycznie, ale od pewnego czasu nie dają "znaku życia". Warto do takiej osoby przedzwonić i dopytać, czy nie brakuje im jakichś produktów. Może to być spowodowane różnymi czynnikami, niejednokrotnie również usłyszysz przejaw lenistwa, czyli "dobrze, że pan dzwoni, miałem zamiar przedzwonić dzisiaj/jutro".
Telefon przydaje się również do poszukiwania nowych klientów. Zamiast odwiedzać dziesiątki potencjalnie zainteresowanych Twoją ofertą warto do nich przedzwonić, a wyjechać już do tych, którzy wstępnie planują zakup Twojego asortymentu. Znacznie obniży to koszty pracy, ale również pozwoli efektywniej wykorzystywać czas.

Kiedy spotykasz się z klientami face to face zasadniczą część komunikacji stanowi mowa ciała, tutaj natomiast kiedy nie widzicie się z klientem ważny jest głos. Należy zmieniać głos w zależności od rozmówcy, ale również w zależności od tego, o czym mówisz. Tempo mówienia, głośność, dobór słów, stopień zaangażowania - oto czynniki, które sprawiają, że to, co mówisz jest dla odbiorcy atrakcyjne.
Angażuj wyobraźnię swoich rozmówców. Jest to bardzo ważne, aby mogli sobie zobrazować produkt, który sprzedajesz. Zamiast mówić: "posiadamy w ofercie laptopy o grubości jedynie 15mm..." lepiej powiedzieć "nasze laptopy swoją grubością nie przekraczają tej, jaką ma przeciętny telefon".
Pamiętaj o pozytywnym nastawieniu, które mimo tego, że klient Cię nie widzi doskonale wyłapuje w Twoim głosie. Jeśli będziesz mówił z ekscytacją i pozytywnym nastawieniem, klient również wprawi się w taki nastrój, natomiast jeśli będziesz wypowiadał się lakonicznie i ospale, to możesz pożegnać się z kolejnym potencjalnym nabywcą Twojego towaru.

ZAPISUJ!
Bardzo ważnym (jeśli nie najważniejszym) jest, abyś sporządzał ze wszystkich rozmów notatki. Nie tylko te odnośnie preferencji pod względem towarów, ale również takie z życia osobistego. Przykładowo jeśli klient mówi Ci, że się zastanowi po weekendzie, bo wyjeżdża na ryby i teraz jest tym zaabsorbowany, to podczas rozmowy w przyszłym tygodniu zapytaj go zanim przejdziecie do rozmowy sprzedażowej czy miał dobre branie na wyjeździe. Twoja "dobra pamięć" zostanie doceniona przez kontrahentów.

Mowa ciała w sprzedaży

Tak, wiem, jest to temat tak oklepany, że bardziej chyba się nie da, ale mimo to postanowiłem wyciągnąć esencję ze wszystkich informacji, które kiedyś gdzieś przyswoiłem.

Ciągnie swój do swego
Jakże oczywiste stwierdzenie, które zapewne każdemu z nas towarzyszy przez całe życie. Jest w nim wiele prawdy i nie tylko w kwestii życia osobistego, ale również w sprzedaży. Dlatego właśnie o wiele łatwiej jest kupić jakiś produkt, kiedy sprzedawca jest w czymś do nas podobny. Może to być jakieś drobne podobieństwo, ale zawsze.
Jak można tego użyć w praktyce? Jeśli spotykasz klienta, który jest osobą otwartą, rozmowną, to poświęć więcej czasu na luźną rozmowę i bądź również otwarty. Kiedy natomiast trafiasz na klienta, który nie lubi w czasie pracy rozmawiać o sprawach prywatnych, czy po prostu wygląda jakby się spieszył, to nie trać czasu jego i swojego, od razu przejdź do konkretów.
Są również klienci z umysłem analitycznym, czyli tacy, którzy kochają detale, dla takiej osoby przygotuj możliwie najbardziej szczegółową prezentację.

Chyba troszkę popłynąłem i odszedłem od tematu mowy ciała, już wracam :)

Zdarza się (wbrew pozorom częściej, niż się Wam wydaje), że klient kupuje produkt z sympatii do sprzedawcy (po prostu go lubi). Jeśli chcesz odnieść sukces w sprzedaży, to niestety (albo stety) będziesz musiał się nauczyć reguł i jak używać mowy ciała podczas spotkań z klientami.

Przeczytałem masę książek, w których o mowie ciała było całkiem sporo informacji, ale nie dajmy się zwariować. "Ręce założone na klatce piersiowej to znak, że klient się broni"... może po prostu wczujmy się w jego pozycję, przecież istnieje możliwość, że tak mu jest po prostu wygodnie. "Drapanie po nosie to znak, że rozmówca kłamie" - a może po prostu swędzi go nos. Musicie cały czas oceniać sytuację, bo źle zinterpretowany (tak, nadinterpretacja to straszne zło) komunikat może całkowicie przekreślić to, co do tej pory udało się osiągnąć.

Dostosuj mowę ciała
Sprzedawca musi przede wszystkim dostosować swoją mowę ciała do klienta. Jeśli ktoś jeszcze nie zauważył, to najlepiej komunikujemy się z ludźmi, którzy nas przypominają. Oczywiście darujmy tutaj sobie "małpowanie" ruchów klienta, bo spowoduje to jego frustrację i myśl, że chcemy go po prostu ośmieszyć. Jak doprowadzić do nawiązania "porozumienia" za pomocą mowy ciała? Musicie zwrócić uwagę na pozycję klienta - jeśli jest wyprostowany, to się nie garb, jeśli trzyma rękę w kieszeni, to Ty również przyjmij taką pozycję (tutaj ostrożnie, najlepiej zrobić to w momencie, kiedy on ją wyjmie). Często rozmowy sprzedażowe odbywają się w restauracji, co wtedy? Przede wszystkim nabieraj jedzenie w momencie, kiedy robi to klient, dzięki temu podświadomie zarejestruje, że przykładasz uwagę do tego, o czym rozmawiacie. Pochylaj się do przodu, od czasu do czasu pokiwaj potakująco głową.
Nie wierzysz, że to działa? Spróbuj w trakcie rozmowy, kiedy on będzie uśmiechnięty i radosny Ty bądź poważny, lub znudzony. Innym przykładem może być wyraźny pośpiech ze strony klienta, a Ty w tym czasie lakonicznie, powoli przedstawiasz całą ofertę. W sumie nie musisz nawet próbować, wystarczy, że wyobrazisz sobie taką sytuację.
Jeśli jednak dostosujecie swoją mowę ciała do klienta, to zyskacie jego sympatię i zaufanie, czego konsekwencją będzie dokonanie transakcji.

Z tego miejsca chciałbym skrytykować wszystkich domokrążców i innych naciągaczy - nie, wy nie jesteście sprzedawcami. To przez takich właśnie ludzi słowo "sprzedaż" źle się kojarzy. Używanie technik sprzedaży i perswazji podczas wciskania chłamu "byle tylko zarobić" to nie sprzedaż a oszustwo.

Gesty i ubiór
Klient może się zdenerwować lub poczuć dyskomfort kiedy wykonujecie zbyt gwałtowne gesty, a nawet kiedy nieodpowiednio się ubierzecie. Starajcie się ubierać w sposób wywołujący jak najmniej emocji, nie afiszując się swoimi poglądami (przywiązaniem do jakiejś partii, poglądami muzycznymi, etc.). Nerwowe gesty to wszystkie "machania" długopisem, stukanie w blat stołu, potrząsanie nogami, itp. Gestem jest również podanie ręki. Tutaj ważne, żebyście nie uścisnęli ręki za słabo, ani za mocno... i broń Boże nie potrząsali nim jak barman shakerem podczas przygotowywania drinka.

Sygnały
Tak samo, jak słuchając da się zrozumieć problemy klienta, dzięki czemu możecie proponować mu rozwiązanie, czyli swój produkt, tak samo "słuchając" mowy ciała będziecie mogli w porę zareagować na znudzenie, czy niezrozumienie jakiegoś aspektu prezentacji. Być może okaże się, że podążacie w swojej prezentacji złym tropem, który kompletnie klienta nie interesuje, właśnie dzięki temu będziecie mogli znów wrócić na właściwe tory.
Kiedy podczas prezentacji potencjalny klient marszczy czoło, drapie się po głowie, czy ogólnie wygląda na zmieszanego możliwym jest, że właśnie powiedziałeś coś, czego nie zrozumiał. Wiele osób boi zadać się pytanie z prośbą o wyjaśnienie, a jeśli będzie miał wątpliwości co do towaru, to zapewne go nie kupi. Jeśli zauważycie u klienta oznaki niezrozumienia powinniście uściślić to, co powiedzieliście.
Zainteresowanie u osoby, z którą się rozmawia można odczytywać na wiele sposobów, najczęstszym jest to, że dany człowiek przybliża (przychyla) się do nas, patrzy nam prosto w oczy, prawdopodobnie będzie też kiwał potakująco głową. Widząc te sygnały wnioski nasuwają się same - pora finalizować sprzedaż.

Na zakończenie chciałbym jeszcze raz wspomnieć o nadinterpretacji. Nie przykładajcie nadmiernej wagi do mowy ciała. Czasem można źle odczytać intencje rozmówcy, a mówię to z praktyki. Najlepiej nie interpretować pojedynczych gestów, tylko cały kontekst, całą sytuację ze szczególnym naciskiem na momenty, kiedy klient zmienia swoją mowę Ciała.

Kolory w handlu

Nie od dziś wiadomo, że różne kolory wywołują u nas pewne uczucia. Handlowcy, czy właściciele firm, którzy o tym wiedzą nawiązują do psychologii kolorów, przez co uzyskują bardzo dobre efekty.
Postaram się po krótce przedstawić, jakie odczucia wywołują poszczególne kolory, a może się to przydać przy projektowaniu loga firmy, opakowania produktu i w zasadzie wszędzie tam, gdzie możemy podziałać na klienta paletą barw.

1) Kolor żółty - ułatwia on nawiązywanie kontaktów z klientami, zwłaszcza w branży usługowej. Szczególnie widoczne jest to w Stanach, gdzie niektóre firmy do tego stopnia używają tego koloru, że ich dress code to żółty garnitur. W Polsce świetnym przykładem jest choćby kolorystyka okładek "Panoramy Firm". Kolor żółty nakłania do działania i zwiększa chęć podjęcia rozmowy. Żółte mogą być również "cenówki" produktów, przez co klient jest bardziej skory do rozmowy o cenie danego towaru.

2) Kolor czerwony - zwykle tym kolorem podkreśla się dynamikę firmy, gdyż według przeprowadzonych badań jest to kolor "emocjonalny", motywujący do działania (ciekawym przykładem są sportowe samochody Ferrari, które w znacznej większości mają tę barwę - przypadek? Nie sądzę). Kto korzysta z tego koloru poza Ferrari? Coca - Cola! Owszem, firma ta stawia na dynamikę i w swoich reklamach pogrywa na emocjach jak mało która inna.

3) Kolor czarny - czerń przedstawia naszą firmę jako solidną i godną zaufania, jednak zbyt duże natężenie tego koloru kojarzone jest ze zdystansowaniem, a przecież nie chcemy, żeby klient kojarzył nas, jako tych, którzy mają do niego dystans i ograniczone zaufanie (nawet jeśli tak właśnie jest).

4) Kolor granatowy - wywołuje on poczucie kompetencji, w związku z tym wykorzystywany jest przez firmy zajmujące się doradztwem (finansowym, prawnym, etc.). Jest to również kolor menadżerów i kadry kierowniczej. Kolor ten wywołuje uczucie zaufania. W Polsce możemy o tym się przekonać patrząc na logo firmy PZU.

5) Kolor zielony - kojarzy się on z nowością, świeżością, stąd wykorzystanie przez firmy zajmujące się wdrażaniem nowości na rynek, czyli innowacyjne. Podobno w szpitalach używa się koloru zielonego, bo uspokaja, niestety nie jestem w stanie tego potwierdzić, bo mnie szpitale jednak stresują na tyle, że nie potrafię tego ocenić. Często pojawia się on w logach firm zajmujących się reklamą.

6) Pomarańczowy - powstaje przez połączenie koloru czerwonego i żółtego, tak również się kojarzy, czyli połączenie dynamiki z chęcią komunikacji. Wnioski? Szybkie tempo świadczonych usług połączone z nastawieniem na klienta. Kto z tego skorzystał? Orange, Sync,...

7) Brąz - kolor kojarzony z bezpieczeństwem. Zwykle używają go firmy, które zajmują się zaspokajaniem potrzeb człowieka (tych podstawowych). Oddaje on prostotę, stabilność i trwałość. Jeśli chcesz pokazać, że Twoja firma jest konkretnym partnerem biznesowym, stawia na trwałość relacji itd., to ten kolor jest właśnie dla Ciebie.

Istnieje oczywiście taka teoria dla całej palety kolorów, moje kilka słów w tym temacie mam nadzieję zachęci Was do poszukiwania i zdobywania tego typu przydatnej wiedzy. Może to być bardzo pomocne w momencie, kiedy planujecie projekt loga firmy, merchandising salonu sprzedażowego, ujednolicacie barwy floty samochodowej. Istnieje cała masa aspektów, w których wiedza ta może całkowicie zmienić trendy sprzedażowe i podbudować Waszą sytuację na rynku.